7. Neuf règles sur la négociation

Sur la force

Il n’est pas judicieux de tenter une négociation quand la force n’est qu’en votre faveur car comme vous n’avez rien à concéder, votre adversaire n’a rien à vous offrir, en échange. Si votre ennemi y participe, c’est sans autre espoir que celui de conserver le dialogue ouvert, pour négocier le jour où les forces seront mieux équilibrées et qu’il aura l’espoir d’obtenir un avantage.

La force de réussite d’une négociation tient autant dans les concessions que vous pouvez faire que dans celles que vous pouvez obtenir.

Il ne sert à rien d’apparaître trop fort dans une négociation, car c’est en échange de vos faiblesses que vous pourrez obtenir les concessions qui vous conviennent. Il suffit donc de mettre en évidence vos faiblesses en les choisissant dans le catalogue des efforts que vous pouvez accepter.

Être pressenti comme l’homme fort d’une négociation est une faiblesse car elle prive d’envie votre adversaire d’y participer ou d’y concéder quoi que ce soit.

La menace :

Dans une négociation, brandir la menace, peut parfois affaiblir votre adversaire par la peur, mais cette attitude démontre assurément votre manque d’assurance à obtenir gain de cause.

Les concessions :

Lors d’une négociation, dénigrer l’importance d’une concession faite par votre adversaire, a pour résultat de dévaloriser la concession que vous ferez en échange. Il vaut bien mieux flatter raisonnablement l’effort consenti, pour l’échanger par ce qui est compris comme l’équivalent.

On entre en négociation en pensant, chacun de son côté, que l’ennemi c’est l’autre. On cherche alors à faire de son ennemi un allié et on en sort en se glorifiant de ce qu’on a gagné tout en oubliant ce qu’on a perdu.

Étymologie :

Une négociation où vous annoncez à votre ennemi, les conditions que vous exigerez au final, s’appelle une capitulation.

Une négociation qui ne prévoit pas, de manière formelle, les conséquences du non-respect des termes négociés, s’appelle une discussion.

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